ケース面接の売上改善問題｜分解の手順・例題・深掘りへの答え方
売上改善ケースでは、売上を式に分けるだけでなく、どこがボトルネックかを仮説で絞り、施策の効果と実行難易度まで説明することが重要です。例題を使って、最初の整理から深掘りへの返し方まで確認します。
最終更新: 2026年8月14日
最初に、改善する指標と範囲をそろえる
『売上を伸ばしてください』と聞いたら、すぐ施策を出すのではなく、対象商品・地域・顧客、期間、売上と利益のどちらを重視するかを確認します。たとえば店舗売上の改善でも、全店合計なのか既存店売上なのかで見るべき要因は変わります。目的を一文で言い換えてから分解に入ると、議論がずれにくくなります。
売上の式を、顧客行動が見えるところまで分ける
基本は『顧客数 × 購入頻度 × 平均単価』です。ただし、この式を置いて終わりではありません。顧客数を新規と既存、来店とオンライン、時間帯や顧客層に分け、購入頻度を継続率や再来店間隔に分けると、どこで売上が落ちているかを考えやすくなります。利益も問われる場合は、粗利率と追加コストを同時に見ます。
例題：カフェチェーンの既存店売上を1年で10％伸ばす
まず『来店客数 × 来店頻度 × 客単価』に分解します。仮に平日午後の客数が競合より弱いと置くなら、会員データ、時間帯別の客数、席稼働率、商品別粗利を確認します。施策は、午後利用者向けの商品セット、アプリ会員への再来店施策、テイクアウト導線の改善などが候補です。席が満席なら集客より回転率やテイクアウトを優先するため、店舗制約も確認します。
施策は、効果・実行難易度・検証速度で優先する
施策を並べた後は、対象顧客数、期待する転換率や単価上昇、必要コストを置いて効果を概算します。そのうえで、実装期間、現場負荷、ブランドへの影響、検証しやすさを比較します。『まず10店舗で午後限定セットを試し、客数・セット率・粗利額・再来店率を見る』まで言えると、提案が実行に近づきます。
深掘りでは、仮説を守るより更新する
『午後の客数が原因と言える根拠は何ですか』『値引きで粗利が下がりませんか』『競合も同じ施策をしたらどうしますか』と聞かれたら、前提を補足し、必要なら仮説を修正します。分からない場合も、確認したいデータと、その結果によって判断をどう変えるかを説明すると会話を前に進められます。
読んだら1回試す
記事で確認した型は、実際に話してみると詰まる場所が見えます。前提確認、分解、計算、深掘りへの返答まで、1問だけ本番形式で試してみてください。
売上改善ケースを本番形式で練習する